DELPHINE RAVET
Marketing opérationnel

Intervention sur l’ensemble du marketing mix

Le marketing opérationnel définit l’ensemble des actions concrètes mises en œuvre sur le court / moyen terme. Il permet d’atteindre les objectifs définis auparavant avec le marketing stratégique.
Les actions de marketing opérationnel sont déployées sur la base d’un plan d’actions annuel autour des composantes du mix marketing.
Il s’agit de doser et de combiner, parmi un ensemble de moyens d’action, ceux qui permettront d’atteindre au moindre coût, les objectifs ventes et de profits fixés par marché.
Des indicateurs de performances seront mis en place pour assurer le suivi et la performance des actions.

Marketing opérationnel

PRODUIT

# Marketing de l’innovation : lancement de produit, définition de cahier des charges (fonctionnalités, caractéristiques, qualité..), argumentaire produit, fiche technique…
# Gestion des gammes de produits :
– cycle de vie du produit,
– positionnement du produit
– politique de gamme (largeur, profondeur)
– politique de marque (dépôt des marques, brevets, modèles), choix du nombre de marques et de leurs positionnements
– équilibre du portefeuille de produits
# Emballages et conditionnements
# Garanties et service après-vente.

PRIX

# Fixation du prix : en fonction de la demande / des coûts / de la concurrence / du positionnement et de la marge souhaités.
# Stratégie tarifaire : écrémage, pénétration, alignement.
# Fixation des tarifications : différents niveaux (consommateur / grands comptes / distributeurs / marchés / prix par quantités / prix nets / promotions).
# Fidélisation

PROMOTION

# Promotions des ventes : elles poussent le produit vers l’acheteur : création d’argumentaire produit et de guide produits, montage d’offres promotionnelles (prix réduits, produits gratuits, bons de réduction, cadeaux, offre de fidélisation, opération de parrainage, jeux, essais…
# Publicité directe : mailing, e-mailing, prospectus, phoning
# Publicité média : choix des médias et des supports, dossiers de presse, insertions presse, affichage, spot tv et radio, salons, numéro vert, bandeau publicitaire sur site web, newsletters, sea…

PLACE

# Définition du circuit que le produit va suivre depuis le site de production jusqu’au consommateur final : canaux et circuits de distribution.
# Animation du réseau de vente ; mobilisation, motivation, challenges, séminaires.
# Création d’outils de négociation et de prospection.
# Formation des différents acteurs (directs et indirects) et création des supports.
# Création des supports de vente : catalogues, argumentaires, …

PUBLIC

# Relation et expérience client. Les relations entre les entreprises et leurs clients ont été refaçonnées par les évolutions du digital qui a engendré une multiplication des points de contacts. Le consommateur a pris le pouvoir. Les clients attendent donc de vous des produits de qualité mais ils vont au delà en recherchant dans votre marque des expériences, des émotions positives et intenses.

Pour conserver ses clients, la marque doit parfaire sa connaissance de ses clients. Et elle doit adapter et personnaliser son offre en conséquent.

PREUVE

Avec le digital et les réseaux sociaux, le client a accès à beaucoup d’informations. L’entreprise doit maintenant convaincre le consommateur de la légitimité de son offre.

# L’entreprise doit rassurer ses clients par des labels, certifications, garanties

# Et elle doit aussi recueillir des témoignages clients, gérer les avis clients sur les plateformes en ligne.

PROCESS

# Recherche du parcours client c’est à dire des différents canaux empruntés par le consommateur pour découvrir, obtenir des informations et enfin acheter votre produit.

Les 3 autres P

Ils sont traités dans les leviers Produit & Promotion

  • Purple crow : l’objectif consiste à proposer sur le marché un produit ou un service original, différenciant, pour réussir .
  • Permission marketing  (RGPD) L’entreprise demande l’accord d’un client avant d’effectuer une approche commerciale (newsletters, SMS et e-mailing).
  • Partenariat : utilisation de la notoriété d’un partenaire pour vendre ou promouvoir ses produits ou services.

QUELQUES EXEMPLES DE MES INTERVENTIONS

PRODUIT

Lancement de conditionnements innovants et éco-responsable.
Optimisation des largeurs de gammes en fonction des réseaux de distributions et des besoins de leurs consommateurs.
Clarification des packagings avec création de pictogrammes et de codes d’identification par la couleur.
Redéfinition des gammes de produits avec création de nouvelles segmentations.

PRIX

Création de grilles tarifaires selon les circuits de distribution et les types de clients
Développement d’une gamme 1er prix pour éviter de baisser les marges sur la marque forte pour faire face à l’émergence des marques distributeurs.
Création de bases de données tarifaires avec mise à jour automatique.
Création d’outils d’analyses.

PROMOTION

Création de diverses offres promotionnelles (produit gratuit / prix promotionnels….)
Création de guides d’utilisation et d’astuces pour des produits techniques
Création de jeux concours, offre de fidélité.
Création de plv

PLACE

Optimisation du réseau de distribution
Réalisation de plans merchandising pour répondre à chaque type de distributeurs
Création de nouveaux linéaires avec une réduction des coûts très importante.
Création de balisage des linéaires (ILV)
Mise en place de cross-merchandising
Création de supports de formation
Création d’outils de vente (centrales / commerciaux / points de vente)
Création de fiches par métier

PUBLIC

Etudes qualitatives et quantitatives pour identifier les consommateurs
Réalisation d’enquêtes de satisfaction
Réalisation d’entretiens individuels pour identifier les besoins et attentes des clients
Création de newsletters, e-mailing avec lien vers des questionnaires de satisfaction.
Mise en place d’offres personnalisées pour répondre au plus près aux besoins des consommateurs

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